Was Eltern wirklich wollen!
Weißt du, warum Eltern zu dir in die Beratung kommen?
Na, weil sie tragen, stillen, wickeln etc. lernen wollen!
Stell dir jetzt bitte den Buzzer-Sound eines rot blinkenden „Falsch“-Buzzers vor.
Aber warum kommen Eltern denn sonst zu dir in die Beratung? Das zu beantworten ist nicht so einfach.
Familien sind wie ein bunter Blumenstrauß – jedes Elternteil ist einzigartig und bringt eigene Bedürfnissen mit.
Stellt euch einmal vor, eine junge Frau, nennen wir sie Anna, steht vor einem schier unüberwindbaren Hindernis. Sie ist gerade Mutter geworden und steht vor dem Problem, dass ihr Baby Schwierigkeiten beim Anlegen an der Brust hat und das Stillen schmerzhaft und frustrierend ist.
Anna wir auf den Satz „Du möchtest stillen lernen“ auf deiner Website nicht anspringen. Bietest du ihr also „nur“ eine Stillberatung an, bucht sie vielleicht trotzdem, weil ihre Not so groß ist, jedoch ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, wenn du ihr auf deiner Website eine echte Lösung für ihre Probleme anbietest: „Endlich schmerzfrei stillen – Erleichtere deinem Baby das Stillen dank der richtigen Anlegetechnik“ – hier fühlt sich Anna abgeholt und bucht sofort, denn sie glaubt, dass du ihr Problem kennst und eine Lösung dafür hast.
Stellen wir uns nun eine zweite Frau vor, diesmal nennen wir sie Lisa. Lisa ist gerade schwanger und möchte ihrem Baby die beste Ernährung überhaupt bieten. Deswegen informiert sie sich über Fläschchen, stillen etc. Sie möchte auf keinen Fall etwas falsch machen. Auch Lisa möchte nicht einfach nur „stillen lernen“, auch will sie (noch) nichts über Schmerzen beim Stillen hören. Nein, in ihren Augen spiegelt sich die Sorge um die Ernährung ihres Kindes wider. Sie wird sehr wahrscheinlich auf diese Zeilen anspringen: „Stillvorbereitungskurs für Schwangere – Wie du Fehler beim Anlegen von Anfang an vermeidest“. Und zack: GEBUCHT!
Diese zwei Beispiele zeigen, warum Eltern wirklich zu dir kommen. Sie wollen eine Lösung für ein Problem finden und sie buchen bei dir, wenn du ihnen diese Lösung anbietest. Das hat übrigens nichts mit Manipulation zu tun, denn du hast ja wirklich die Lösung! Lediglich deine Kommunikation wird sich ändern, wenn du wirklich weißt, was Eltern wollen, wenn du wirklich verstehst, was ihr inneres Bedürfnis ist.
Wie finde ich die inneren Bedürfnisse von Eltern heraus?
Im Marketing gibt es zahlreiche Möglichkeiten, um herauszufinden, welche inneren Bedürfnisse Eltern haben. Drei stelle ich dir an dieser Stelle einmal vor:
- Durchforsche das Netz: Das Internet bietet eine reichhaltige Informationsquelle, um mehr über Eltern zu erfahren. Durch das Lesen von Kundenbewertungen von Büchern über dein Thema z.B. auf Amazon, der Teilnahme an Diskussionen in sozialen Medien und die Analyse von Suchanfragen in Suchmaschinen kannst du wertvolle Erkenntnisse über das, was Eltern beschäftigt, gewinnen.
- Durchführen von Umfragen: Eine einfache und effektive Methode, um die Bedürfnisse von Eltern zu verstehen, ist das Durchführen von Umfragen. Hierbei können sowohl bisherige Beratungseltern als auch potenzielle Kunden befragt werden (z.B. über Instagram), um Feedback und Meinungen einzuholen.
- Eigene Erfahrungen: Die meisten Beraterinnen sind selbst Eltern, forsche einmal bei dir selbst nach, was deine wichtigsten Wünsche und Probleme an dem jeweiligen Punkt deiner Elternschaft war.
Grabe tiefer!
Herauszufinden, was Eltern wirklich wollen, ist keine einfache Aufgabe, denn es erfordert oft, über das Offensichtliche hinauszugehen und tiefer zu graben. Elternbedürfnisse können komplex sein und sich im Laufe der Zeit ändern. Daher ist es wichtig, nicht nur oberflächlich zu fragen, sondern auch nach dem „Warum“ dahinter zu suchen. Vor einiger Zeit habe ich in einem Podcast gehört, dass du mindestens dreimal „Warum“ fragen musst.
Nehmen wir das Stillberaterinnenbeispiel. Frag nach, warum Lisa eine Stillberatung bucht:
Warum? Weil ich vorbereitet sein will.
Warum? Weil ich keine Fehler machen möchte.
Warum? Weil ich sonst noch meinem Baby schade.
Lisas tiefstes Bedürfnis ist also, dass sie keine Fehler machen möchte und somit eine gute Mutter für ihr Baby sein will. Vielleicht hat sie auch schon ein großes Kind und der Stillstart war dort holprig, vielleicht möchte sie auch Tandemstillen etc. Jedes Bedürfnis braucht hier eine eigene Lösung.
Indem Beraterinnen beharrlich nachfragen und sich in die Perspektive der Kunden versetzen, können sie verborgene Bedürfnisse und tiefere Motivationen ans Licht bringen. Ein offenes Ohr für die Anliegen der Eltern zu haben und eine einfühlsame Herangehensweise zu wählen, ermöglicht es, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten, die den wahren Bedürfnissen der Kunden gerecht wird.
Kategorien von Bedürfnissen
Um herauszufinden, was Eltern wirklich wollen, lohnt sich auch der Blick darauf, was generell die menschlichen Bedürfnisse sind. Fast alle Bedürfnisse lassen sich in diese Kategorien einordnen:
Neugierde: Eltern können von dem Wunsch nach Neuem und Unbekanntem angetrieben werden. Sie möchten etwas Neues ausprobieren oder innovative Produkte entdecken. (Ich denke hierbei zum Beispiel an neue Tragehilfesysteme oder Stoffwindeln)
Statusverbesserung: Ein Bedürfnis nach Anerkennung und einem höheren sozialen Status kann Mütter dazu veranlassen, Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben, die ihren Status oder ihre Position in der Gesellschaft verbessern. Wer will nicht gerne die perfekte Mutter sein, die ihr Baby allein versorgen kann? Oder der tolle Papa, der sein Baby alleine zum Schlafen bringt.
Selbstverwirklichung: Eltern können auf der Suche nach Dienstleistungen sein, die ihnen helfen, ihre persönlichen Ziele zu erreichen und sich selbst zu verwirklichen. So möchte beispielsweise die Trageberatungsmama eigentlich weiterarbeiten und das Tragen nur dazu nutzen, ihr Baby im Büro dabei zu haben.
Bequemlichkeit: Das Bedürfnis nach Bequemlichkeit und Zeitersparnis treibt Familien dazu an, Produkte oder Dienstleistungen zu wählen, die ihren Alltag erleichtern und ihnen mehr Freizeit verschaffen.
Gesundheit oder Sicherheit: Kunden suchen nach Produkten oder Dienstleistungen, die ihre Gesundheit verbessern oder ihnen ein Gefühl der Sicherheit vermitteln, sei es physisch oder emotional. (Quelle)
Was nutzt mir das, wenn ich die Bedürfnisse der Eltern kenne?
Personalisierte Angebote: Nutze die Erkenntnisse über die Bedürfnisse deiner Zielkunden, um personalisierte Angebote oder Empfehlungen beispielsweise auf deiner Website zu schreiben. Dadurch fühlen sich Eltern viel besser verstanden und angesprochen, weshalb sie deine Beratung eher buchen werden.
Marketing: Poste nicht einfach so drauf los, sondern erstelle Inhalte, die direkt auf die Bedürfnisse deiner Beratungseltern zugeschnitten sind. Biete informative Blogartikel oder Videos, die Eltern dabei helfen, ihre aktuelle Herausforderungen zu bewältigen. Dadurch fühlen sie sich von dir abgeholt, deine Reichweite steigt und andere Eltern werden auf dich aufmerksam.
Produktentwicklung: Wenn du die Bedürfnisse deiner Kunden genau kennst, kannst du deine Beratungsangebote darauf ausrichten. Indem die Produkte und Angebote entwickelst, die genau das lösen, was die Eltern suchen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie gebucht werden. Bietest du also aktuell nur Stillberatungen an, kannst du in Zukunft verschiedene Zielgruppen ansprechen: Vorbereitungskurs für Schwangere, Einzelberatung bei Stillproblemen, Kurse zum Abstillen, Tandemstillen etc.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich also sagen:
Dein Verständnis der wahren Bedürfnisse von Eltern ist entscheidend dafür, ob Eltern dich finden und buchen. Indem du dich intensiv mit ihnen auseinandersetzt, ihre Sorgen, Wünsche und Herausforderungen verstehst und maßgeschneiderte Lösungen anbietest, baust du eine vertrauensvolle Beziehung auf und erreichst langfristige Kundenbindung.
Die Bedürfnisse von Eltern können dabei vielfältig sein und gehen oft über das Offensichtliche hinaus. Wichtig ist, beharrlich nachzufragen und nach dem „Warum“ zu suchen, um tiefere Motivationen ans Licht zu bringen.
Deine Kenntnis der Bedürfnisse ermöglicht personalisierte Angebote, gezieltes Content-Marketing und eine zielgerichtete Produktentwicklung. Indem du die Bedürfnisse deiner Kunden in den Mittelpunkt stellst, hebst du dich von anderen Beraterinnen ab und erzielst langfristigen Erfolg in deiner Beratungstätigkeit.
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