Aktuell läuft es vielleicht nicht so toll und automatisch stellst du dir die Frage: Sollte ich Rabatte anbieten, um mehr Kunden zu gewinnen? Diese Frage ist nicht einfach zu beantworten und erfordert eine Betrachtung der möglichen Auswirkungen und Alternativen. Rabatte mögen kurzfristig attraktiv erscheinen, aber sie können langfristige Folgen für dein Geschäft haben, die weit über den Preisnachlass hinausgehen. In diesem Artikel werden wir die Gründe für und gegen Rabatte, ihre psychologischen Auswirkungen und wertvolle Alternativen ausführlich beleuchten.
Die Versuchung des Rabatts:
Ein schneller Fix, der teuer werden kann
Es ist verlockend, Rabatte als schnellen Weg zu nutzen, um mehr Kunden zu gewinnen, besonders in Zeiten, in denen die Nachfrage stagniert. Beispielsweise nach den Sommerferien, wenn viele Eltern noch im Ferienmodus sind und deine Beratungsleistungen vielleicht nicht im Vordergrund stehen. In solchen Momenten fragst du dich vielleicht: Wäre ein Rabatt nicht eine gute Idee, um die Nachfrage wieder anzukurbeln?
Diese Überlegung kann jedoch gefährlich sein. Oft resultiert die Idee, Rabatte zu gewähren, aus einem Gefühl der Unsicherheit. Vielleicht fragst du dich: Sind meine Leistungen wirklich das Geld wert, das ich verlange? Oder: Was, wenn ich keine neuen Kunden gewinne, weil mein Preis zu hoch ist?
Diese Zweifel können dazu führen, dass du deinen Preis reduzierst, um konkurrenzfähig zu bleiben. Doch in vielen Fällen ist der Preis nicht das eigentliche Problem.
Was ist das eigentliche Problem?
Das wahre Problem liegt eher darin, dass du in letzter Zeit weniger aktiv in der Sichtbarkeit warst. Hast du regelmäßig auf Social Media gepostet? Hast du Blogartikel veröffentlicht oder den Kontakt zu deiner Community aufrechterhalten? Es ist wichtig, sich diese Fragen zu stellen, bevor man den Schritt zum Rabatt wagt.
Beispiel: Eine Trageberaterin, die nach einer Sommerpause bemerkt, dass die Buchungen zurückgehen, könnte geneigt sein, einen 20%-Rabatt auf ihre Dienstleistungen anzubieten. Doch anstatt sich auf den Rabatt zu konzentrieren, könnte sie ihre Energie darauf verwenden, durch gezielte Marketingaktionen ihre Sichtbarkeit zu erhöhen und wieder in den Köpfen ihrer Zielgruppe präsent zu sein. Sie könnte einige Trouble-Shootings mit Tragetuch oder Babytrage posten, eine neue Babytrage vorstellen oder weiteren zielgruppenrelevanten Content erstellen, der dazu führt, dass Eltern sie wahrnehmen und buchen.
Warum viele Beraterinnen trotzdem Rabatte einsetzen?
Fehlende Kundenbindung bzw. die Angst, Kunden zu verlieren
Eine häufige Ursache für das Anbieten von Rabatten ist die Angst, bestehende Kunden zu verlieren. Wenn Kunden nach der Beratung nicht zurückkehren, entsteht schnell der Gedanke, sie mit Rabatten an sich binden zu müssen. Doch statt Rabatte zu geben, solltest du dir überlegen, wie du die Kundenbindung durch andere Maßnahmen stärken kannst.
Baue deshalb besser eine starke Beziehung zu deinen Kunden auf, indem du regelmäßig nach der Beratung Kontakt hältst, etwa durch Follow-up-E-Mails, personalisierte Empfehlungen oder Einladungen zu exklusiven Webinaren. Zeige ihnen, dass du auch nach dem Beratungsgespräch weiterhin an ihrem Fortschritt interessiert bist. Ein Treueprogramm oder Bonuspunkte für regelmäßige Buchungen können ebenfalls Anreize schaffen, ohne dass du deinen Preis senkst.
Konkurrenzdruck: Angst, nicht wettbewerbsfähig zu sein
Der Druck, mit günstigeren Mitbewerbern konkurrieren zu müssen, kann dazu führen, dass du Rabatte anbietest, um preislich mithalten zu können. Doch dieser Ansatz kann deinen Wert und deine Einzigartigkeit verwässern.
Statt im Preis zu konkurrieren, fokussiere dich darauf, durch Qualität und spezialisierte Angebote herauszustechen. Biete beispielsweise einzigartige Programme oder individuelle Lösungen an, die deine Mitbewerber nicht haben. Positioniere dich als Expertin in einem bestimmten Bereich und kommuniziere klar, warum deine Dienstleistungen den vollen Preis wert sind. Dein Fachwissen und deine persönliche Betreuung können entscheidende Faktoren sein, die Kunden auch ohne Rabatt überzeugen.
Kurzfristige finanzielle Engpässe
Wenn finanzielle Engpässe auftreten, ist es verlockend, Rabatte anzubieten, um schnell Umsatz zu generieren. Diese kurzfristige Lösung kann jedoch langfristig den Eindruck erwecken, dass deine Dienstleistungen weniger wert sind.
Statt auf Rabatte zu setzen, fokussiere dich auf Upselling oder Cross-Selling. Biete bestehenden Kunden zusätzliche Dienstleistungen oder ergänzende Produkte an, die ihren aktuellen Bedarf noch besser decken. Eine andere Möglichkeit ist die Einführung von Paketangeboten, die mehrere Dienstleistungen bündeln und so einen größeren Wert für den Kunden darstellen, ohne deinen Stundenlohn zu senken. Durch gezielte Marketingaktionen, wie beispielsweise zeitlich begrenzte, exklusive Workshops, kannst du ebenfalls den Umsatz steigern, ohne auf Rabatte zurückzugreifen.
Rabatte: Wann und wie sie sinnvoll eingesetzt werden können
Trotz der Risiken gibt es Situationen, in denen Rabatte durchaus sinnvoll sein können. Der Schlüssel liegt darin, sie strategisch und mit Bedacht einzusetzen. Hier sind einige Beispiele:
Einführungspreise für neue Angebote: Wenn du ein neues Beratungsangebot einführst, kann es sinnvoll sein, für eine begrenzte Zeit einen Rabatt anzubieten. Dies wird dazu beitragen, erste Kunden zu gewinnen und wertvolles Feedback zu erhalten. Ein Einführungspreis signalisiert deinen Kunden, dass sie etwas Neues ausprobieren können und gleichzeitig einen finanziellen Vorteil erhalten.
Beispiel: Wenn du einen neuen Kurs für werdende Eltern entwickelst, könnte ein zeitlich begrenzter Rabatt von 15% dazu führen, dass mehr Eltern sich anmelden, um den Kurs auszuprobieren und dir Feedback zu geben. Diese Rückmeldungen sind nicht nur wertvoll für die Verbesserung deines Angebots, sondern sie können auch als Testimonials dienen, um zukünftige Kunden zu überzeugen.
Beta-Tests mit limitierter Teilnehmerzahl: Ein Rabatt kann auch sinnvoll sein, wenn du ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung testest. Hierbei könnte es sich um eine Art Beta-Test handeln, bei dem eine begrenzte Anzahl von Kunden einen vergünstigten Zugang erhält. Ziel ist es, wertvolles Feedback zu sammeln, bevor das Produkt offiziell auf den Markt kommt.
Beispiel: Du planst ein neues Online-Programm-Programm und möchtest es zunächst mit einer kleinen Gruppe testen. Du bietest den ersten zehn Teilnehmern einen Rabatt von 30% an. Diese Teilnehmer können dir nach dem Testlauf detailliertes Feedback geben, das du zur Optimierung des Programms nutzen kannst.
Es ist jedoch wichtig, dass solche Rabatte klar begrenzt sind, sowohl zeitlich als auch in Bezug auf die Anzahl der Teilnehmer. So verhinderst du, dass der Rabatt zur Norm wird und dein regulärer Preis an Wert verliert.
Die Psychologie hinter Rabatten: Risiken und Nebenwirkungen
Rabatte sind aus psychologischer Sicht problematisch. Ein häufiger Effekt von Rabatten ist, dass sie die Wahrnehmung des Wertes deiner Dienstleistung verändern. Kunden können den Eindruck gewinnen, dass deine Dienstleistungen ohne den Rabatt zu teuer sind oder dass du nicht genug Vertrauen in deinen eigenen Wert hast.
Dies wird dazu führen, dass Kunden darauf warten, bis du wieder einen Rabatt anbietest, anstatt zum regulären Preis zu buchen. Im schlimmsten Fall können wiederholte Rabatte sogar dazu führen, dass du als „Discount-Beraterin“ wahrgenommen wirst, was es schwierig macht, deinen regulären Preis durchzusetzen.
Ich denke dabei an bestimmte Firmen, die über Influenzer immer Rabattcodes anbieten. Wahrscheinlich kennst du auch die eine oder andere? Würdest du da je den vollen Preis zahlen?
Insgesamt verlierst du also durch regelmäßige Rabatte langfristig Geld.
Wertvolle Alternativen zu Rabatten: Mehrwert statt Preisnachlass
Anstatt Rabatte zu gewähren, gibt es viele kreative Möglichkeiten, wie du deinen Kunden Mehrwert bieten kannst, ohne den Preis zu senken. Diese Strategien werden deine Dienstleistungen attraktiver machen, ohne dass du deinen Stundenlohn reduzierst. Hier sind einige Ideen:
Zusätzliche Ressourcen anbieten: Biete deinen Kunden kostenlose Materialien wie Checklisten, E-Books oder Videos an, die ihnen zusätzlichen Nutzen bieten. Diese Ressourcen werden speziell auf die Bedürfnisse deiner Kunden zugeschnitten und helfen ihnen, die Ergebnisse deiner Beratung noch besser umzusetzen.
Beispiel: Wenn du Eltern dabei unterstützt, die ersten Monate mit ihrem Baby zu meistern, könntest du eine detaillierte Checkliste für den Alltag mit einem Neugeborenen erstellen und diese als Bonusmaterial zu deiner Beratung anbieten.
Exklusiver Zugang: Schaffe ein Gefühl von Exklusivität, indem du deinen Kunden frühzeitigen Zugang zu neuen Kursen, Webinaren oder Veranstaltungen gewährst. Diese Exklusivität kann für viele Kunden ein starker Anreiz sein, deine Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen.
Beispiel: Du könntest eine exklusive Facebook-Gruppe nur für deine Kunden eröffnen, in der du regelmäßig Live-Q&A-Sessions anbietest und wo sie sich untereinander austauschen können.
Bonussysteme: Anstatt Rabatte anzubieten, könntest du ein Bonussystem einführen, bei dem Kunden für ihre Treue belohnt werden. Dies könnte in Form von Gutscheinen für zukünftige Beratungen, zusätzlichen Beratungssitzungen oder speziellen Angeboten geschehen.
Beispiel: Für jede dritte Buchung erhalten deine Kunden eine kostenlose zusätzliche Beratungssitzung oder einen Gutschein für einen deiner Online-Kurse.
Die Bedeutung der Preisstabilität: Warum dein Preis dein Wert ist
Eine der größten Gefahren bei Rabatten ist, dass sie, wie schon erwähnt, den wahrgenommenen Wert deiner Dienstleistung untergraben können. Besonders in der Elternberatung, wo deine Expertise und Erfahrung einen direkten Einfluss auf das Leben deiner Kunden haben, ist es wichtig, den Wert deiner Arbeit zu schützen. Deine Beratung ist keine Ware, die im Supermarkt im Sonderangebot liegt, sondern eine hochwertige Dienstleistung, die das Leben von Familien positiv beeinflusst.
Indem du an deinen Preisen festhältst, sendest du ein klares Signal: Du stehst hinter dem Wert deiner Arbeit und glaubst daran, dass deine Dienstleistung diesen Preis wert ist. Dies stärkt nicht nur dein eigenes Selbstbewusstsein, sondern auch die Wahrnehmung deiner Kunden.
Fazit: Rabatte mit Bedacht einsetzen oder lieber auf Alternativen setzen?
Die Entscheidung, ob du Rabatte anbieten solltest, ist komplex und sollte nicht leichtfertig getroffen werden. Es ist wichtig, die langfristigen Auswirkungen zu berücksichtigen und sicherzustellen, dass du den Wert deiner Dienstleistungen nicht untergräbst. In vielen Fällen kann es sinnvoller sein, an deinen Preisen festzuhalten und stattdessen auf kreative Alternativen zurückzugreifen, um deinen Kunden Mehrwert zu bieten.
Denke daran, dass deine Kunden nicht wegen eines niedrigen Preises kommen sollten, sondern wegen der Qualität und des Mehrwerts, den du ihnen bietest. Indem du diesen Ansatz verfolgst, wirst du eine starke, wertschätzende Kundenbasis aufbauen, die deine Arbeit langfristig unterstützt und schätzt.
